展柜在銷售過程中，銷售經理在向客戶介紹自家的展柜時，客戶對于展柜的風格樣式都比較滿意，于是銷售人員認為這單成了，可是客戶卻拒絕購買，原因是：“價格太高了”。給客戶報價后，客戶說“你們的價格太高了。這種事情常常會遭遇，對于客戶提出這樣的問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕，這實際上是一種積極的信號，因為當客戶說“你們的價格高了”時，我們看到的應該是一個可以促成的“積極信號”，因為在客戶眼里，除了“價格高”之外，實際上已經接受了除這個因素之外的其他各因，那么面對這樣一個問題，我們應當采如何和客戶解釋呢？

有位客戶在我們公司看中了一款展柜，而這款手機展柜是目前京東之家店鋪流行用的定制展柜，款式新穎、造型時尚，但是工藝要求比較高，比如什么什么，具體的同客戶做好詳細解釋。談到價格時候，客戶就說“你們展柜的價格有點高，能不能給打個折扣”。銷售經理回答客戶：“其實我很想給你打折或者少點價錢，因為這款展柜是根據京東之家的VI要求設計定制的，同市場上的成品展柜完全不是一回事，匹配商鋪的裝修及整體店鋪形象，展柜的工藝復雜，材料要求高又著急交貨，工廠是需要加班加點趕工，在排單上可能要重新協調定制周期，因為還有其他客戶的展柜定制要安排出貨。”這樣客戶意識到這款展柜價格下不來，手機店開業時間周期都是環環相扣耽誤不得，于是就容易成交了。面對顧客提出“價格太高”的質疑時，有時候也許都是客戶隨口一說，如果之前有和同行比較自己心有數，根據實際情況現場靈活應對，銷售員要怎么應對，增加成交的可能性呢？運用同理心站在客戶的角度，充分理解客戶。

不要一口回絕在銷售中碰到一些討價還價的客戶。到了這個環節，成交的可能性就大大增加了。不過當顧客提出降價的請求時，引導顧客關注點轉移到產品價值上，顧客買東西都想要一些優惠是人性決定的，不要讓顧客在價格上糾結。把客戶注意力轉移到產品給他帶來的好處上，這樣就容易掌握主動權。研究表明，在選擇產品時，許多客戶都把產品的品質和服務放在第一位置，看重價格的只有很少一部分人。

需要定制展柜的客戶在采購展柜的時候，做為一個熟悉行業的成熟客戶來說，當他說您價格高的時候，他也許會說同行的某某公司的展柜和你們一樣，可是人家賣得比你們低，我們若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶，你要知道如果是第一次合作的客戶沒法評價你說的質量和服務，你覺得遇上這樣的客戶應該如何做呢？其實價格高不是問題得關鍵，讓他覺得貴一點就貴一點的道理，客戶都是為產品品質給他帶來的好處買單。